Директор любого спа – большого или маленького, городского или загородного – всегда стремится повысить рентабельность своего заведения. Вот несколько важных моментов, которые могут помочь в достижении этой цели.
1. Работа в партнерстве
Одна из главных задач, неизбежно встающих перед руководством салона красоты или спа – выделить свое предприятие среди множества других подобных заведений. В сознании потребителя различия между салонами связаны с используемой в них маркой косметической продукции, дизайном салона и, в гораздо меньшей степени, предлагаемыми процедурами. Чтобы опередить конкурентов, найти источник дополнительной прибыли и расширить клиентскую аудиторию, можно предоставить один из косметологических кабинетов в аренду тем специалистам, работа которых хорошо сочетается с ассортиментом услуг вашего спа или удачно дополняет его. Это может быть врач-натуропат, специалист по акупунктуре, диетолог, ароматерапевт и т.д. Не советую привлекать для этих целей парикмахеров, визажистов или фитнес-инстукторов, потому что, во-первых, их работа требует приобретения дополнительного оборудования и предъявляет особые требования к помещению, а, во-вторых – на рынке существует достаточно много спа, активно сотрудничающих с парикмахерскими и фитнес-клубами.
Такая совместная работа с частными специалистами повысит прибыль вашего спа и привлечет дополнительных клиентов.
2. Расширение ассортимента продаваемых товаров
Предложение новых услуг открывает путь для предложения новых товаров. Давно известно, что продажа сопутствующих продуктов – один из «столпов», на которых основана рентабельность спа. Очень важно осознавать важность этого направления. При выборе частного специалиста для спа вы должны задать себе вопрос: какие из его продуктов можно будет выставить в продажу? Это могут быть пищевые добавки, эфирные масла, книги и пр. Не нужно искусственно увеличивать перечень товаров, включая в него заведомо ненужные или неинтересные для клиентов продукты – в вашем салоне должны предлагаться только качественные эффективные средства. Сочетание дешевых «милых» аксессуаров и более дорогой профессиональной косметической продукции позволит значительно увеличить прибыль с одного клиента.
Успех спа во многом основывается на отношении к человеку.
3. Изменение мотивации коллектива
Когда хотят добиться повышения оборота, под словом «продажа» обязательно подразумевают «осведомленность» и «заинтересованность». Редко кто с рождения является хорошим «продажником», большинству людей необходимо этому учиться. Персонал спа должен знать и уметь использовать технику т.н. рекомендации-продажи, которая подразумевает:
- умение себя подать, «правильные» жесты;
- умение слушать;
- убедительная аргументация и риторика;
- приятный тембр голоса и вежливая речь.
Не следует употреблять вычурных или стандартных выражений (это вызовет раздражение у клиента и оттолкнет его от продукта), вместо этого лучше максимально подстроиться под клиента, чтобы лучше понять его потребности и создать доверительную атмосферу.
Но любая техника не будет эффективной без соответствующей мотивации. Лучший способ стимулирования продаж – создание четкой схемы распределения прибыли (личной заинтересованности). Она должна быть ясно прописана и неукоснительно соблюдаться. Вместо премии к концу года, которая кажется слишком далекой и объем которой заранее не определен, можно ввести ежемесячные бонусы, основанные на прибыли с продаж каждого служащего или всего коллектива (выберите наиболее подходящий способ). Это также позволит каждый месяц анализировать результаты используемых методов продаж, пересматривать и адаптировать их для лучшего обслуживания клиентов. Обмен опытом поможет стимулировать работу коллектива и оптимизирует вклад каждого сотрудника. Политика оплаты труда должна быть динамичной и мотивировать коллектив, помогая людям почувствовать себя нужными и ответственными за успех спа в целом.
4. Изменение расписания
Одной из проблем при планировании работы спа является неравномерная посещаемость, когда в определенные дни и часы происходит наплыв клиентов. В таких случаях имеет смысл пересмотреть часы работы спа, например, увеличив перерывы (например, с 10 до 14 и 17.30 до 20.30) и продлив рабочий день (пятница и суббота до 23 часов) или просто перенеся прием на вечернее время (с 16 до 23 часов) или дневное время в выходные дни (с 10 до 18).
Другим решением может служить изменение тарифов в зависимости от графика работы. Из опыта известно, что спад активности часто приходится на середину дня. Поэтому на процедуры между 14 и 17 часами можно снизить цены минимум на 20-30%. Скидка должна быть настолько привлекательной, чтобы у клиентов возникло желание изменить свое расписание, чтобы иметь возможность приобрести выгодный спа-уход. Пусть в итоге средний доход с клиента будет ниже, но общее число клиентов возрастет.
5. Укрепление отношений с клиентом
Все вышеперечисленные меры дадут результат только при соблюдении важного условия – необходимо как можно лучше понимать предпочтения своих клиентов – какие продукты им необходимы, каким образом им удобнее записываться на процедуру (по телефону, интернету, желаемое время визита), их мотивация (улучшение внешнего вида, похудение, релаксация и пр.). Чем больше вы о них узнаете, тем легче вы сможете адаптировать к их потребностям меню процедур, ассортимент продуктов для продажи, рекомендации и организацию работы спа (часы работы, тарифы), а также рекламную политику (рассылки по электронной почте, sms, листовки, объявления на сайте в интернете и т.д.).
Для помощи в сборе и хранении информации о клиентах существует специальное программное обеспечение, оно сохраняет записи о клиентах, историю их покупок, данные о частоте посещений, предпочтениях, степени удовлетворенности и т.д. Это эффективное средство для поддержания регулярных прочных отношений и привлечения новых клиентов, а также для планирования программ по рекламе и продвижению.
Напомним еще об одном важном моменте. Ключ к успеху спа основан в большой степени на внимании к личности человека: идет ли речь о персонализированного сервиса для клиента или руководстве коллективом – фундамент спа строится на отношении с людьми. Спа – это не только оазис спокойствия и благополучия, но также место, где человек может почувствовать, что его ценят и принимают таким, какой он есть!